פרק מספרו של מר זאב תלם: "יבוא יצוא וסחר בינ"ל"

השלמת מרכיביה של עסקת הרכש הבינלאומית למקשה חוזית אחת מחייבת את הצדדים לעסקה: המוכר והקונה, להתקשר חוזית, בנוסף לחוזה המכר עצמו, בשורה נוספת של חוזים נפרדים אשר יחד יהוו מכלול אשר באמצעותו ורק באמצעותו תוכל העסקה כולה לצאת אל הפועל.

מרכיביה החוזיים של עסקת המכר כוללים את ארבעת החוזים שלהלן:

1. חוזה המכר העוסק בסוגיות: סוג ואופי הטובין הנרכשים, ערכם והיכן תהיה נקודת מסירתם לקונה.
2. חוזה הביטוח העוסק בסוגיות הקשורות להיקף הכיסוי הביטוחי
3. חוזה ההובלה
4. חוזה התשלום או המימון

לכל אחד מארבעת החוזים הללו קיום עצמאי והצדדים השונים בכל אחד מהחוזים הללו יכולים לתבוע או להיתבע במקרה של אי מילוי התנאים המוגדרים בהתקשרות החוזית וזאת ללא קשר לחוזים האחרים הקשורים לאותה עסקת רכש. 
 
לעתים קרובות ביותר מופיעים כל ארבעת החוזים הנ"ל באותו מסמך שנקרא בשם כללי "חוזה המכר". חוזה מכר  (Sales Contract) יכול להיות מורכב ומפורט מחד או קצר מאד מאידך. פעמים רבות מורכב החוזה מהצעת מחיר (Proforma) הנשלחת מהיצואן או מהזמנה
(Order) הנשלחת על ידי היבואן והמאושרת על ידי היצואן.
 
כאמור לעיל, אחד החוזים מהם מורכבת עסקת המכר הוא חוזה התשלום/המימון. אם הצדדים לעיסקה לא יסכמו על פרטי המימון מראש, עלולים הם למצוא את עצמם חשופים לסיכונים שונים. מטבע הדברים הסיכונים הקשורים למוכר קשורים לתשלום והסיכונים של הקונה קשורים לסחורה.
 
בין היצואן והיבואן קיים פער אינטרסים מובהק. ברור, שכל יצואן מעדיף תשלום מוקדם ככל האפשר לפני משלוח הסחורה (ואם אי אפשר לקבל את כל התשלום מראש, הרי שגם תשלום חלק כמקדמה עדיף על פני כלום),  ואילו היבואן מעדיף ברוב המקרים דחיית התשלום לעתיד.
 
לגישור פער האינטרסים נוצרו ארבע שיטות תשלום עיקריות שהן פונקציה של מידת האימון בין הצדדים. השיטות בעיקרן הן פשרה בין הצדדים ונסיון להבטיח את החוזה שביניהם.
 
ארבעת השיטות הן:

1. תשלום מראש - Advance Payment
2. אשראי בחשבון פתוח - Open Account
3. דוקומנטים לגבייה / גבייה דוקומנטרית - Documentary Collection
4. אשראי דקומטרי - Documentary Credit

שיקולים לבחירת שיטת התשלום 

 

חוזק יחסי של אחד הצדדים בעסקה	מדובר כמובן על חוזק מסחרי. יבואן קטן אשר מבקש לרכוש מטען מיצואן גדול שסחורתו מבוקשת בשוק הבינלאומי, יתקשה להכתיב ליצואן תנאי תשלום. כאשר היבואן גדול ורוכש מטען מיצואן שקטן יחסית או מכזה שמעוניין מאד למכור – יוכל להכתיב את תנאי התשלום.
יחסי יבואן-יצואן	ברור שאמצעי הזהירות בין הצדדים יהיו שונים לחלוטין בין עסקאות ראשונות לעסקאות הנמשכות זמן רב. ככל שמדובר ביחסים עסקיים ארוכים יותר כן יש להניח שתהיה הסכמה על תנאים נוקשים פחות שיהיו נוחים לשני הצדדים.
סכום העסקה	טבעי להניח שמוכר המבצע עסקה בסכום גבוה ינסה להקטין ככל הניתן את הסיכון של אי קבלת תשלום. ככל שמדובר בעסקה בסכום גדול יותר כן סביר שתיבחר שיטת תשלום שתבטיח טוב יותר את קבלת התמורה ליצואן.
משך העסקה	כאשר מדובר בעסקאות עם תקופת פריסת תשלומים ארוכה, יעדיף היצואן לבחור בשיטת תשלום העשויה להבטיח בצורה טובה יותר את קבלת התמורה עד לסיום התשלומים.
סוג הטובין	בעסקה של מוצרי מדף אשר נמכרים בקלות יחסית לקונים שונים עשוי המוכר להיות גמיש יותר בבחירת שיטת התשלום. לעומת זאת בטובין שאפשרויות המכירה שלהם לצד שלישי מסובכות או בלתי אפשריות (כמו טובין מתכלים, מצרך עונתי וכיוצ"ב) ידרוש היצואן שיטת תשלום עם ביטחון מירבי עבורו.
מצב פוליטי וכלכלי של מדינת היצוא ומדינת היבוא	ככל שמדינת היבוא תהיה יציבה ובעלת מוסר תשלומים גבוה, חששו של היצואן מאי קבלת התמורה יהיה קטן יותר מאשר במכירה למדינת עם מצב פוליטי/כלכלי רעוע. יבואן הרוכש מטען מיצואן הנמצא במדינה שמצבה הפוליטי/כלכלי רעוע יחשוש מאיחור בהספקה או מהפרת ההסכם. שיטת התשלום שתיבחר תושפע מהמצב.

תשלום מראש 

1. הסבר השיטה
    
   בשיטת התשלום העברה מראש (Advance Payment) הטובין והמסמכים הדרושים לשחרורם נשלחים ישירות מהיצואן ליבואן אולם על היבואן לשלם את התמורה ליצואן לפני משלוח הטובין.
   שיטה זו היא השיטה הטובה ביותר ליצואן. היבואן חשוף לסיכון רב שכן קיים חשש שהיצואן ישלח את הסחורה באיחור או ישלח רק חלק ממנה וליבואן אין דרך להתגונן בפני סיכונים אלה אלא בדרך של תביעה משפטית. 

שלבי השיטה: 

1. היבואן מורה לבנק שלו להעביר ליצואן את התמורה עבור הטובין
2. בנק היבואן מעביר את התמורה לבנק היצואן
3. בנק היצואן מזכה את חשבונו של היצואן
4. היצואן, לאחר שקיבל את התמורה אמור לשלוח את הטובין ביחד עם המסמכים הנדרשים ליבואן לשם שחרורם

שיטה זו היא הטובה ביותר ליצואן שמקבל את התמורה מראש, לפני משלוח הטובין. הוא לא חשוף לשום סיכון. לעומת זאת היבואן חשוף מאד לסיכון מסחרי. ייתכן מצב בו היצואן אמנם קיבל את התמורה אך לא ישלח את המטען; ייתכן וישלח רק חלק מהמטען; ייתכן וישלח מטען פגום. 

מתי סביר שייעשה שימוש בשיטה זו:

1. כאשר השוק הוא שוק של מוכרים; כאשר היצואן הוא חברה גדולה והיבואן חברה קטנה
2. כאשר היצואן הוא היצרן הבלעדי של הסחורה בה מדובר
3. כאשר מדובר בעסקאות ראשונות וקיים חוסר אמון הנובע מחובר ההיכרות בין הצדדים
4. כאשר היבואן מקבל הנחה תמורת תשלום מראש
5. כאשר המוצר מיוצר במיוחד עבור היבואן לפי מפרט מיוחד (והיצואן לא יצליח למכור את הטוסים לקונה אחר במקרה והיבואן ייסוג מהעסקה)
6. כאשר מדינת היבואן נמצאת במצוקת מט"ח והיצואן חושש שבכל שיטת תשלום אחרת הוא לא יקבל את התמורה  
7. כאשר מדובר בעסקאות בסכומים קטנים או בדוגמאות מסחריות.

תשלום מראש – יתרונות וחסרונות לצדדים

	יצואן	יבואן
יתרונות	שיטה זו מעולה למוכר. היא מנטרלת אותו מכל סיכון שהוא.	אין ליבואן יתרונות בשימוש בשיטה זו.
חסרונות	אין ליצואן חסרונות בשימוש בשיטה זו.	השיטה הרעה ביותר עבורו. משלם מראש אך ייתכן שלא מקבל טובין כלל או מקבל את חלקם או מקבל טובין פגומים או לא מתאימים להזמנתו.

 
חשבון פתוח 
 
הסבר השיטה
 
בשיטת התשלום חשבון פתוח (Open Account)  היצואן שולח את הטובין והמסמכים הדרושים לשחרורם נשלחים ישירות ליבואן ועל שם היבואן וזאת ללא שקיבל בטחונות או ערבויות כלשהן. חשבון פתוח הינו למעשה חשבון (חוב) שתמורתו הכספית עדיין לא שולמה ולכן מדובר במתן אשראי ספקים ע"י המוכר לקונה. 
 
שיטה זו אשר היא למעשה הפוכה לשיטה הקודמת (תשלום מראש) היא השיטה הטובה ביותר ליבואן. לאחר שהיבואן מקבל לידיו את המסמכים הוא יכול לשחרר את הטובין ולהחליט לאחר בתשלום, להעביר חלק מהתמורה או אפילו לא להעביר תמורה כלל. האמצעי היחיד שהיצואן יכול לנקוט בו במקרה כזה הוא תביעה משפטית. ישנו תרחיש נוסף בו היבואן מחליט מכל סיבה שהיא לא לשחרר את הטובין ואת המסמכים ולא להחזיר ליצואן. בכך נמנעת היכולת מהיצואן לאחוז בטובין בחזרה. 


שלבי השיטה:

1. היצואן שולח את הטובין לנמל היעד
2. את מסמכי העסקה בצירוף שטרי מטען (שהונפקו על שמו של היבואן) שולח היצואן ישירות לידי היבואן
3. היבואן מבקש לשחרר את הטובין, יוזן שחרור ממכס יבוא
4. במועד שהוסכם בין הצדדים כמועד התשלום, דואג היבואן להעביר את התמורה הכספית

שיטה זו היא הטובה ביותר ליבואן שלא חשוף לשום סיכון. לעומת זאת היצואן חשוף מאד לסיכון מסחרי. אין בידו שום הגנה שבאמצעותה הוא יכול לאכוף תשלום במועד או תשלום בכלל. 

מתי סביר שייעשה שימוש בשיטה זו:

1. כאשר השוק הוא שוק של קונים; כאשר היבואן הוא חברה גדולה והיצואן חברה קטנה
2. כאשר מדובר בעסקאות מתמשכות בהן קיים אמון בין הצדדים
3. כאשר יש קשרי בעלות בין היצואן והיבואן (למשל, היבואן הוא חברת בת של היצואן)

חשבון פתוח – יתרונות וחסרונות לצדדים

	יצואן	יבואן
יתרונות	אין ליצואן יתרונות בשימוש בשיטה זו מלבד העובדה שעמלות הבנקים בשימוש בה נמוכות יחסית.	השיטה הטובה ביותר עבור היבואן. הסחורה מגיעה על שמו. עלויות הבנקים נמוכות. התחייבות הכספית של היבואן ליצואן מעוגנת בחוזה המכר. יוכל לדחות את התשלום או להתחמק לגמרי.
חסרונות	השיטה הגרועה ביותר עבורו. חשוף לסיכונים של אי תשלום/איבוד החזקה על הטובין או תשלום מאוחר בלי אפשרות להגן על עצמו.	כעיקרון אין ליבואן חסרונות בשימוש בשיטה זו. הוא מסתכן בקבלת מסמכים שאינם תקינים ו/או בטובין שלא בהתאם למוזמן, כלומר עלול למצוא עצמו בפני בעיה דוקומנטרית או מסחרית.

מסמכים לגבייה/גבייה דוקומנטרית 
 
עיקרון הפרדת החזקות
 
עיקרון הפרדת החזקות הוא העיקרון המנחה של שיטות התשלום מסמכים לגבייה ואשראי דוקומנטרי (רא/י פרק 6.5 להלן).  עיקרון זה קובע שזכויות היצואן והיבואן בעסקת מכר בינלאומית יישמרו כל עוד הטובין יהיה בחזקת צד אחד והתמורה הכספית תהיה בידי הצד השני. בצורה כזו יפחת הסיכון האפשרי עבור כל אחד מהצדדים בעסקת המכר. ניתן להגדיר גם את עיקרון הפרדת החזקות כעיקרון הקובע שזכויותיהם של הצדדים לעיסקה – המוכר (היצואן) והקונה (היבואן) תשמרנה כל עוד הטובין מוחזקים בידי צד אחד והכסף בידי צד אחר.
 
עיקרון הפרדת החזקות הינו עיקרון בסיסי המאפשר לשני הצדדים לשמור על האינטרסים העסקיים ולהפחית במידת מה את החשיפה לסיכון. המכשיר המאפשר את יישומו של עיקרון זה במהלך ביצוע עסקת הסחר חוץ, הוא שטר המטען הימי (רא/י פרק 3.4 לעיל). בין שאר התכונות של שטר המטען הימי קיימת תכונת הקניין – תכונה שהפכה את שטר המטען למסמך סחיר.
 
תכונת הקניין של שטר המטען הימי מאפשרת ליצואן וליבואן להפקיד באופן זמני את החזקה על המטען בידי גורם שלישי. גורם זה חייב כמובן להיות גורם ניטרלי ומקובל על שני הצדדים. הגורם המקובל הוא בנק ובשיטות התשלום מסמכים לגבייה ואשראי דוקומנטרי (הנקראות גם "השיטות הדוקומנטריות") נמסרת החזקה על המטען לבנק. כך היצואן אינו נפרד מחזקתו על המטען והיבואן לא מקבל חזקה על המטען – עד שיבוצע תהליך התשלום או התחייבות עתידית לתשלום המעוגנת באמצעות חתימת היבואן על שטר חוב. 
 
בשתי השיטות הראשונות המוזכרות בספר זה – תשלום מראש וחשבון פתוח – עיקרון הפרדת החזקות מופר שכן ברגע מסוים של העסקה צד אחד לעסקה – היצואן או היבואן – מחזיקים בידם גם את הסחורה וגם את התמורה הכספית. בשיטת התשלום תשלום מראש  היצואן הוא זה שברשותו התמורה לסחורה והסחורה עצמה. בשיטת התשלום בחשבון פתוח, היבואן מקבל את המטען ומחזיק את התמורה בידיו. 


הסבר השיטה
 
 מסמכים לגבייה – Documentary Collection – היא שיטת תשלום דוקומנטרית ולא ישירה. בשיטה זו, היצואן, שולח את הסחורה ליבואן ("הנמשך" – Drawee). במקביל, שולח היצואן את מסמכי המשלוח ובהם שטר המטען לבנק שלו. בנק זה נקרא בדרך כלל "הבנק המוסר" – The Remitting Bank. הוא שולח את המסמכים יחד עם הוראות לגביה לבנק במדינתו של היבואן . על פי רוב  יהיה זה הבנק של היבואן. 
 
עם הגעתם של המסמכים לבנק הגובה יפעל בנק זה כנאמנם של הבנק המוסר/היצואן לצורך שמירת המסמכים ומסירתם ליבואן בהתאם להוראות שנתקבלו מהבנק המוסר במכתב ההוראות (נכתב הוראות המונפק ע"י הבנק שאליו הציג היצואן את המסמכים, ה-Remitting Bank כשבמכתב הוראות זה באים לידי ביטוי ההוראות שעל פיהם ימסור הבנק של היבואן את המסמכים ליבואן). 
 
כאמור לעיל, המסמכים אשר נשלחים מהבנק המוסר לבנק המציג/הגובה, חייבים להיות מלווים בהוראות גביה אשר מכילות הנחיות מדויקות לבנק הגובה, לגבי התנאים בהם הוא רשאי לשחרר את המסמכים לידיו של היבואן. בנק שלא יציית להוראות הגביה יפר את חובת הנאמנות שלו כלפי היצואן וכלפי הבנק המוסר ועלול להיתבע לפרוע בעצמו את סכום הגוביינא.
 
מערכת היחסים בין הצדדים נקבעו בכללים האחידים למסמכים לגבייה, כפי שהתפרסמו בפרסום מספר 522 של לשכת המסחר הבינלאומית (ICC). 

1. בין הצדדים נערך חוזה בן נקבע ששיטת התשלום תהיה מסמכים לגבייה
2. היצואן שולח את המטען ליבואן
3. היצואן מעביר את מסמכי המשלוח כולל שטר מטען הערוך לפקודתו של בנק היבואן. בנק זה נקרא המציג / הגובה - The Presenting / Collecting Bank
4. הבנק של היצואן ("הבנק המוסר") שולח את המסמכים יחד עם הוראות לגבייה לבנק היבואן ("הבנק המציג/הגובה")  
5. היבואן מבקש לקבל את המסמכים הדרושים לצורך שחרור המטען. לצורך כך עליו למלא את תנאי הוראות מכתב הגבייה. בדר"כ יתבקש היבואן לשלם את תמורת הסחורה או להתחייב לתשלום במועד מאוחר יותר.  
6. תמורת עמידתו בתנאי מכתב הגבייה מוסר הנבק הגובה את המסמכים ליבואן על מנת שזה יוכל לשחרר את הסחורה.
7. התמונה מועברת לבנק המוסר
8. הבנק המוסר  מעביר את התמורה ליצואן

אפשרויות גביית המסמכים

א.  גבייה נקייה - Clean Collection
     מסירת המסמכים לנמשך תיעשה במזומן, כנגד מסמכים פיננסיים מצורפים.
     המסמכים הפיננסיים יכולים להיות שטרי חוב, שטרי חליפין או התחייבות בלתי חוזרת

    סביר שמסמכים פיננסיים יישלחו לבנק הגובה באחד מהמקרים הבאים:

• לצורך החתמת הקונה בחתימת קיבול
• לצורך גביית תמורות עבור שטר שקובל על ידי היבואן ואשר הגיע זמן פירעונו

ב. גביה דוקומנטרית - Documentary Collection
    מסירת המסמכים לנמשך תישעה כנגד מסמכים מסחריים מצורפים. בגבייה דוקומנטרית ישנם שולשה תנאי תשלום: מזומן, אשראי ספק |
    ואשראי ספק עם ערבות הבנק.

• מסירת מסמכים כנגד תשלום:
  שיטת זו ידועה כ- Cash Against Documents. שמה הרשמי הוא Documents Against Payment.
  הנאמן (הבנק) ימסור את המסמכים רק כנגד תשלום מיידי. תשלום זה יועבר על ידו ליצואן.
• מסירת מסמכים כנגד קיבול
  שיטה זו  נקראת Documents Against Acceptance. בד"כ משתמשים בה כאשר היבואן יכול, בהתאם חוזה המכר, לקבל אשראי מהיצואן. המסמכים יימסרו ליבואן כנגד חתימתו על מסמך כספי. המסמכים המקובלים הם שטר חליפין ושטר חוב.

צורות התשלום האפשריות בשיטת התשלום מסמכים לגבייה 

שם השיטה	המינוח הבינ"ל המקובל	הסבר
מסמכים כנגד תשלום מזומן	D/P-Documents Against Payment או CAD – Cash Against Documents	מסירת המסמכים על ידי הבנק הגובה נעשית כנגד תשלום מזומן.
מסמכים כנגד תשלום מזומן	At Sight	"בעת הראיה". התשלום יבוצע בעת ההצגה הראשונה של המסמכים ליבואן.
מסמכים כנגד תשלום מזומן	At First Presentation	התשלום יבוצע לאחר הודעת הבנק הגובה ליבואן על הגעת המסמכים
מסמכים כנגד תשלום דחוי	D/A - Documents Against Acceptence	מסירת המסמכים תתבצע לא במזומן אלא כנגד אשראי שהוענק ליבואן על ידי היצואן. הבנק הגובה יבצע קיבול (Acceptance) וימסור את מסמכי המשלוח כנגד חתימת היבואן על פני שטר חליפין או שטר חוב. חשוב להדגיש שאין בחתימת היבואן על גבי שטר חוב או שטר חליפין להעיד על חוב כלשהו של הבנק הגובה כלפי היצואן.
מסמכים כנגד תשלום דחוי בערבות בנק	Bank Guarantee	בנוסף לחתימה על גבי שטר החוב או שטר החליפין יכול היצואן לבקש מהבנק הגובה להוסיף את ערבותו על פני החוב. ערבות זו נחשבת כערבות מוחלטת לתשלום במועד הפירעון.