להיות מצוין במכירות – מולד או נלמד ? / דרור כהן

המשפט " איש מכירות מלידה" שגור בפי קבוצות אנשים רבות המניחות שההצלחה בתחום היא עניין מולד ונדרשים נתונים מיוחדים כדי להיות איש מכירות - בעיקר יכולת דיבור, שכנוע, ביטחון עצמי, נוכחות וחזות יפה.

בפועל יכולות ההצלחה בעולם המכירות הינן מנטאליות לחלוטין ותלויות אך ורק במערכת האמונות של האדם, ביכולתיו למכור בהתאם למה שהסביבה משדרת לו ובהמשך לרצף הצלחות שמוכיחות לו כי הכישרון חבוי בתוכו.

לפני כחמש שנים פנה אלי תלמיד שהצטרף לקורס  אומנות המכירה המיועד לאנשי עסקים בלשכת המסחר תל אביב והמרכז בשאלה "אני יכול לדעתך להיות איש מכירות טוב?" הבחור היה צנום, בגובה 1.6 מטר, ממושקף, חסר ביטחון ואפילו לא יצר קשר עין מרוב בושה. תשובתי הייתה "אתה יכול להיות איש מכירות מצוין אם תלמד את ההיגיון והשיטות העומדים מאחורי תהליך המכירה". היום תלמיד זה משמש כאחד ממנהלי המכירות בחברת סלולר מובילה.

המיתוס שאני מעוניין לשבור בסיפור זה הינו שדווקא הדברן הגדול, מנופח החזה שמציג את עצמו ויכולתו ביהירות, יוצר בקרב לקוחותיו הסתייגות והתגוננות ואילו זה שאינו נראה מאיים ושיודע את כללי המשחק, יכול למכור ביתר קלות היות וקווי ההגנה ותחושת התחרותיות של לקוחותיו בביצוע העסקה רפויים מאוד. כמו כן, מחקרים מגלים ששיחת מכירות איכותית ומנצחת מורכבת יותר משאלות ופחות מאמירות.
עולם המכירות בשנים האחרונות הפך להיות מדעי ומקצועי יותר כך שיכולת וסגנון דיבור אינם ערובה להצלחה. המקצוענים בתחום יודעים לזהות את סגנון הלקוח כבר מלחיצת היד הראשונה, משתמשים בשפת הגוף כחלק משיטת העבודה (שפת הגוף חזקה יותר מהשפה המילולית), למדים על שיטת מחשבתו של הלקוח דרך תנועת העיניים, בונים מערכות אמון דרך תת המודע, משתמשים בכלי Spin כדי להוביל את המכירה ומחשבתו של הלקוח לכיוון המטרה, מציבים מוקשים, מנהלים משא ומתן לפי כללים ידועים מראש המלמדים על פעולה מהי התגובה של הלקוח ולא שוכחים שהמטרה הינה סגירת עסקה.

שימוש בטקטיקות הנלמדות בקורסים למכירות השונים מוביל לרצף הצלחות ולבניית מערכת אמונות של איש המכירות בקשר ליכולת ביצועיו.
בדרך כלל מומלץ, כאשר ישנה סיטואציה של רצף כישלונות, לא לנתח את הסיבה כדי לא להישבר מנטאלית, אלא לתקן את הרצף בתהליך שנקרא דמיון מודרך המשפיע על תת המודע ומערכת האמונות. כדי להצליח נדרש להיות במקום שקט ורגוע ולדמיין את סיטואציות תהליך המכירה שלא הצליחו עם שינוי קל. במקום סירוב הלקוח לסגירת העסקה, אנו משנים את המחשבה לרצון הלקוח לסגור את העסקה.
תת המודע אינו מבדיל בין אמת לשקר וכל מה שנזין אותו, הוא יקבל כאמת ובכך אנו משנים את רצף הכישלונות לרצף הצלחות.

במכירות מורכבות חייבים לדעת את הכללים, במיוחד שבצד השני יושבים מומחים שעשו שיעורי בית ויודעים את הכללים בדיוק כמו אנשי מכירות טובים.

הכותב הינו מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, המתמחה בהקמה וליווי של מערכי מכירות ובניית האסטרטגיה הראשונית ועד למכירה הסופית ומרכז קורס אומנות המכירה במכללה העסקית של לשכת המסחר ת"א והמרכז.