ארגז כלים לניהול יעיל של צוותי מכירה / דרור כהן

ראשית ברצוני להכיר לכם את איש המכירות:
על מנת להצליח בהקמת מערך מכירות כדי לבחור את העובדים המתאימים ולנהלם לפי תכונות אילו. תכונותיו של איש מכירות אמיתי כוללות תחרותיות והשגיות, רצון עז להצליח באתגרים (לכן רצוי ליצור אתגרים), אוהב כסף ורואה בהצלחתו אפשרות להרוויח משכורות גבוהות, בעל מחשבה מהירה והחשוב ביותר מעוניין בהכרה ובשבחים על הישגים – טווס. 

מטרות מנהל המכירות
מטרתו העיקרית של מנהל המכירות היא להגיע לתוצאות המקסימליות בזמן ובהשקעה מינימלית תוך ניצול מרבי של כוח המכירה הקיים בצוות – זהו ניהול מקצועי ויעיל.
ארגון שעבודת הצוות שלו מתואמת היטב, מייצר מכירות ביעילות רבה יותר מאשר ארגון שבו העובדים פועלים ללא תאום וללא קשר בניהם . 
  
  
שיטות לניהול יעיל של מערך המכירות:
ניהול יעיל של מערך המכירות מחייב את העומד בראשו להיות מקצוען בניהול אנשים ומומחה במכירות המוצר/שירות. ניהול אנשי מכירות שונה משמעותית מניהול אנשי מקצוע אחרים, היות וה"דלק" המניע את איש המכירות הינו האמונה בפוטנציאל ההצלחה היוצרת את המוטיבציה והתוצאות בהתאם.  כדי לספק למערך המכירות את האמונה ביכולות האישיות ואת המוטיבציה הדרושה לביצוע התפקיד, מוגשות לפניכם שיטות לניהול ולהפעלה יעילה של המערך:

1. הצלחת תוצאות מערך המכירות מחייבת בראש ובראשונה לגייס אנשי מכירות מתאימים לתפקידי המכירה השונים. מנהל שכפופים לו אנשים כשרוניים, אך שאינם ממוקמים בהתאם ליכולתם יתקשה להפיק תוצאות מיטביות . גיוס יעיל עשוי להקטין את תחלופת העובדים ולהגדיל את נפח המכירות .  
2. כבר בתחילת העבודה יש לבנות מערכת תגמולים מוטיבציונית המורכבת מבסיס הגיוני  עמלות על תוצאות המכירה . זכרו, תוצאות טובות חייבות לספק משכורות טובות .
3. לפני תחילת פעילות המכירות בצעו לצוות הדרכה איכותית בנושאים הבאים : 
   ** הדרכה בשיטות מכירה המתאימה למוצר הספציפי, לסוג המכירה (שטח, טלמרקטינג, ניהול תיק לקוחות ועוד) ולקהל היעד .
   ** הדרכה על המוצר - פעולותיו, יתרונות, חסרונות ומוצרים מתחרים  .
4. יש לבצע סימולציות מכירה ומשובים כדי לספק לאנשי המכירות ניסיון מינימלי לפני תחילת הפעילות .
5. בנו תוכנית עבודה אופרטיבית וישימה הכוללת מערכת יעדים והדרך להשגתם, מערכת נוהלי עבודה הכוללת את כל הסיטואציות האפשריות לפי סדר התהוותן מההכנה לפגישה ועד לסיכומה כולל, טפסים למילוי, דו"חות למסירה, עבודה מול עובדים אחרים בחברה או גורמים חיצוניים, זמני הספקת המוצר, אפשרויות תשלום ולוחות זמנים להשגת התוצאות. 
6. יש לקבוע מטלות פורמאליות אישיות לאנשי מערך המכירות, יעדי מכירה אישיים ויעדים קבוצתיים – וודא שהיעדים מחד, הגיוניים (ניתנים להשגה) ומאידך מאתגרים ומצריכים מאמץ .
7. העניקו תשומת לב לזרימת המידע והשיתוף בארגון, עודדו יוזמה והיו שותפים לפעילות הצוות .
8. הערכה ופיקוח חשובים מאוד, הם נותנים את המשמעות ליעדים ולמטרות שהוגדרו מראש. יש לבחון באיזו מידה הושגו יעדי המכירות, לדחוף את אנשי המכירות להתאמץ ולהשביע את רצונכם, לספק משוב שוטף והנחיה לפעילותיו שנעשית על ידי איש המכירות בשלבי המכירה השונים. 
   הערכה והפיקוח חייבים להיעשות בהתאם לאמות מידה קבועות וידועות מראש .
9. בנו מוטיבציה (הנעה) ביחידת המכירות. מוטיבציה היא כוח או דחף, הנוצר כאשר צרכים גופניים, נפשיים או חברתיים תובעים את סיפוקם. 
   ביסוד תורות ההנעה עומדת ההנחה, שהעובד מונע להשקיע מאמץ, מפני שהוא פועל על פי שיקולי כדאיות ותועלות גלויים והגיוניים שלו .
10. התייחסו לעובדכם בדיוק כפי שהייתם מעוניינים שיתייחסו אילכם. מעט מאוד אנשים יהיו נאמנים למנהל מעליב ופוגע .  יחס טוב והוגן יוצר אוירה טובה בסביבת העבודה. 
11. יש לגרום לאנשי המכירות להרגיש חשובים "גאוות יחידה"- הדגישו את חוזקו  ותרומתו של איש המכירות ופחות את שלכם. 
    החלטות ומטרות הסובבות את      מנהל המכירות גורמות לעובדים לאבד התלהבות ועניין .
12. ההולכים בעקבות מנהל המכירות חייבים לדעת בבירור מהי המטרה שאליה המנהל מוביל אותם ולהבין שמטרה זו בעלת ערך וחשיבות גם להתקדמותם.
13. העברת ביקורת על עובד אך ורק בארבע עיניים. ביקורת על עובד בציבור משפילה אותו, מביכה את הסובבים וגורמת להם להתרחק מהמנהל .
14. לעומת זאת הענקת שבחים לעובד בפני אנשים אחרים גורמת להם להצטיין ולעובד מוטיבציה – העובדים מבינים שמכירים בתרומתם .
15. תחרותיות - אלמנט התחרותיות המניע את העובדים עשוי להיות מועיל אם מנהל המכירות ידע להשתמש בו כהלכה, בנו תחרותיות בריאה ומפרגנת.
16. בצעו ישיבת מכירות לפחות אחת לשבוע כדי לעדכן על מבצעים, שינויים, יעדים, ביצועים,לחלק שבחים וביקורת בהתאם ומאידך לקבל אינפורמציה על הנעשה בשטח, תחושות והרגשות של צוות המכירה ותמיד לדאוג לסגירה אופטימית של הישיבה .
17. לפני שמקבלים החלטה לזמן ישיבה דאגו להכין אותה מראש - מה בכוונתכם להשיג או לקדם באמצעות הישיבה, מהם הנושאים שיש לדון בהם ומי באמת חייב להשתתף בה .
18. מומלץ להיפגש עם העובדים לשיחות אישיות, הפגישה שוברת מחסומים פסיכולוגים בין המנהל לעובד, מאפשרת שיחה בלתי פורמלית ויוצרת תחושת הזדהות העובד עם מטרות החברה בכלל ומטרות המנהל בפרט.
19. בשיחות אישיות - התחלו תמיד במילה טובה, שאל שאלות על החיים הפרטיים, דבר במונחים של תחושות אישיות (שלכם ושל העובד).
20. ארגנו אירועים חברתיים משותפים – הסיטואציה יוצרת גיבוש הצוות, חוויות משותפות, מוטיבציה וסביבת עבודה נעימה – משפיע ישירות על התוצאות.
21. באירועים חברתיים - תנו תגמול/פרס למישהו שמגיע לו, הודו לבני/ות זוג על תמיכתם וחלקם במאמץ, ספרו על אתגרים של הצוות ושמורו מקום נכבד לנושאים שאינם קשורים לעבודה בפועל .
22. זכרו "איש המכירות מתנהג כמו טווס" - תנו פומביות להצלחה, עשו שימוש בלוח המודעות כדי לשבח ולהלל עובדים ברמה אישית, עדכנו תוצאות מכירה ברמה יומית ותנו חשיבות עליונה למיקום העובד בביצועי המכירה בהשוואה לחבריו . 

לסיכום
מנהל מכירות מקצוען מכין תוכנית עבודה מפורטת לתקופה ארוכה, משתף את עובדיו ביעדים ובמטרות, מחלק מטלות בהתאם, מעדכן את עובדיו על מצב המכירות, עוקב ובוחן בצורה מקצועית את יעילות היחידה, דואג להעלאת מצב הרוח והמוטיבציה של העובדים ע"י יצירת סביבת עבודה טובה ונותן פומביות להצלחה –  תכנון איכותי, עבודת צוות יעילה וניהול מקצועי מספקים תוצאות טובות . 
 
הכותב הינו מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, המתמחה בהקמה וליווי של מערכי מכירות ובניית האסטרטגיה הראשונית ועד למכירה הסופית ומרכז קורס אומנות המכירה במכללה העסקית של לשכת המסחר ת"א והמרכז.