קורסים בניהול ופיתוח עסקי
קורסים בתחום הניהול ופיתוח עסקיימי עיון וסדנאות בתחום הניהול ופיתוח עסקיאירועים בתחום הניהוללמה ללמוד אצלנו ניהול ופיתוח עסקי?מרצי המכללה בתחום הניהולבוגרינו ממליצים על קורסי הניהולתמונות מסיומי קורסים בתחום הניהולסרטונים על קורסי הניהול מאמרים בנושא ניהולספרות בנושא ניהולמשרות בתחום הניהולפורום ניהול פרויקטיםסגירת עסקה – עניין של מקצוענים / דרור כהן
בקורסים רבים העוסקים בתחום המכירות וגם בקורס מכירות שאני מרכז אקדמית
באיגודים מקצועיים ובמכללות עסקיות אני שומע מאנשי עסקים המייחסים לעצמם
מקצועיות במכירות את המשפטים : "מי שלא סוגר לא מוכר" או "כל זמן הוא טוב
לשאלת סגירה, צריך רק לבקש מהלקוח לקנות" או " העקשנות משתלמת" וכד'.
במאמר זה, אני מעוניין לספק לקוראים טיפ מיוחד שמטרתו לשפר משמעותית את יכולת סגירת העסקה ולמנוע התנגדויות רבות . ההצלחה בסגירת העסקה בהתאם לעיתוי השימוש בשאלות הסגירה.
נכון שבהדרכות מכירה אני מלמד טקטיקות מתקדמות בסגירת עסקה כגון : ביצוע Spin בסגירה, קריאה לפעולה עבור הלקוח הקר וצעד אחר צעד ללקוח ההססן, שימוש בהצעות חלופיות ללקוח המשימתי, טקטיקות תקיפה ונסיגה, ביצוע חצי נלסון, שיטת האלימינציה, רישות תועלות ועוד, תוך כדי התאמת שיטות הסגירה לסגנון התקשורת של הלקוח ועם זאת, נדרש וחשוב מאוד למצוא את העיתוי הנכון לשימוש בטקטיקות הנדונות.
הלקוח הפוטנציאלי שלנו נמצא בתהליך המכירה בשני מצבים אפשריים :
1. מעוניין לשמוע עוד פרטים אודות המוצר או השירות שאנו מצעים עבורו – רמת עניין ומעורבות גבוהה.
2. אינו מעוניין לקבל פרטים נוספים, להערכתו השירות או המוצר אינם מתאימים וכרגע מבחינתו הוא מבזבז זמן.
כמובן שבאפשרות השנייה, כל שאלות הסגירה שנשאל לא יניבו תוצאה חיובית, אלא ניחשב בעיני הלקוח הפוטנציאלי כנודניקים ומציקים, רמת הסתייגותו מהפתרון שאנו מצעים תגדל והתוצאה תהה הפוכה מהרצון שלנו למכור.
הדרך היחידה של איש מכירות מקצוען לבחון מהו המצב בו נמצאה הלקוח הינה בעזרת שפת הגוף שלו. שפת הגוף אמינה יותר מהשפה המילולית, פחות נשלטת על ידי הלקוח ומאפשרת לנו להתקדם לסגירה במידה והגישה חיובית או לסגת אחורה בגישה שלילית.
אז מהם הרמזים ?
1. כאשר הלקוח בפגישה אוחז את ראשו בעזרת אחת מידיו (המידע המועבר לו אינו מעניין) או/ו רגליים וידיים שלובות (התגוננות מאיש המכירות) או/ו הראש שמוט כלפי מטה (עוינות), הלקוח מאותת לנו שברגע זה הוא אינו מעוניין במה שאנו מציעים לו. שאלת סגירה במצב זה תביא בוודאות לתשובה שלילית, וכאשר הלקוח אומר לא בצורה מילולית, קשה יותר לשנות את דעתו.
2. לעומת הסעיף הקודם, כאשר הראש מורם, הידיים פתוחות לקבל את הנאמר מפיו של איש המכירות והגוף הלקוח מוטה לכיוונו, זהו הזמן המתאים לשלוח שאלת סגירה ולהוביל את הלקוח לביצוע העסקה.
3. רמזים נוספים שניתן לקבל משפת הגוף של האחר : גירוד הצוואר - סימן לחוסר ביטחון של הלקוח, נדרש לחזור להצגה מחודשת של הפתרון. ליטוף הסנטר – סימן שהמאזין מחליט החלטה. מבחינת איש המכירות, ליטוף הסנטר הינו "איתות קניה" או "איתות נסיגה" בהתאם לסיטואציה. בכל מקרה אסור להמשיך בתהליך המכירה. נדרש ביצוע סגירה או נסיגה בהתאם לשאר תנועות הגוף.
4. במידה ולפני ליטוף הסנטר, נמצא הלקוח במצב של שילוב ידיים ורגליים וגבו נשען לאחור בכיסאו, נדרש לחזור שנית ליתרונות המוצר או השירות המוצע, לפני קבלת תשובה שלילית מילולית. לעומת זאת, כאשר ליטף הסנטר הופיע לאחר רצף של תנועות חיוביות כמפורט בסעיף 2, ניתן לעבור לשאלות סגירה ולהוביל את הלקוח.
נכון שבהדרכות מכירה אני מלמד טקטיקות מתקדמות בסגירת עסקה כגון : ביצוע Spin בסגירה, קריאה לפעולה עבור הלקוח הקר וצעד אחר צעד ללקוח ההססן, שימוש בהצעות חלופיות ללקוח המשימתי, טקטיקות תקיפה ונסיגה, ביצוע חצי נלסון, שיטת האלימינציה, רישות תועלות ועוד, תוך כדי התאמת שיטות הסגירה לסגנון התקשורת של הלקוח ועם זאת, נדרש וחשוב מאוד למצוא את העיתוי הנכון לשימוש בטקטיקות הנדונות.
הלקוח הפוטנציאלי שלנו נמצא בתהליך המכירה בשני מצבים אפשריים :
1. מעוניין לשמוע עוד פרטים אודות המוצר או השירות שאנו מצעים עבורו – רמת עניין ומעורבות גבוהה.
2. אינו מעוניין לקבל פרטים נוספים, להערכתו השירות או המוצר אינם מתאימים וכרגע מבחינתו הוא מבזבז זמן.
כמובן שבאפשרות השנייה, כל שאלות הסגירה שנשאל לא יניבו תוצאה חיובית, אלא ניחשב בעיני הלקוח הפוטנציאלי כנודניקים ומציקים, רמת הסתייגותו מהפתרון שאנו מצעים תגדל והתוצאה תהה הפוכה מהרצון שלנו למכור.
הדרך היחידה של איש מכירות מקצוען לבחון מהו המצב בו נמצאה הלקוח הינה בעזרת שפת הגוף שלו. שפת הגוף אמינה יותר מהשפה המילולית, פחות נשלטת על ידי הלקוח ומאפשרת לנו להתקדם לסגירה במידה והגישה חיובית או לסגת אחורה בגישה שלילית.
אז מהם הרמזים ?
1. כאשר הלקוח בפגישה אוחז את ראשו בעזרת אחת מידיו (המידע המועבר לו אינו מעניין) או/ו רגליים וידיים שלובות (התגוננות מאיש המכירות) או/ו הראש שמוט כלפי מטה (עוינות), הלקוח מאותת לנו שברגע זה הוא אינו מעוניין במה שאנו מציעים לו. שאלת סגירה במצב זה תביא בוודאות לתשובה שלילית, וכאשר הלקוח אומר לא בצורה מילולית, קשה יותר לשנות את דעתו.
2. לעומת הסעיף הקודם, כאשר הראש מורם, הידיים פתוחות לקבל את הנאמר מפיו של איש המכירות והגוף הלקוח מוטה לכיוונו, זהו הזמן המתאים לשלוח שאלת סגירה ולהוביל את הלקוח לביצוע העסקה.
3. רמזים נוספים שניתן לקבל משפת הגוף של האחר : גירוד הצוואר - סימן לחוסר ביטחון של הלקוח, נדרש לחזור להצגה מחודשת של הפתרון. ליטוף הסנטר – סימן שהמאזין מחליט החלטה. מבחינת איש המכירות, ליטוף הסנטר הינו "איתות קניה" או "איתות נסיגה" בהתאם לסיטואציה. בכל מקרה אסור להמשיך בתהליך המכירה. נדרש ביצוע סגירה או נסיגה בהתאם לשאר תנועות הגוף.
4. במידה ולפני ליטוף הסנטר, נמצא הלקוח במצב של שילוב ידיים ורגליים וגבו נשען לאחור בכיסאו, נדרש לחזור שנית ליתרונות המוצר או השירות המוצע, לפני קבלת תשובה שלילית מילולית. לעומת זאת, כאשר ליטף הסנטר הופיע לאחר רצף של תנועות חיוביות כמפורט בסעיף 2, ניתן לעבור לשאלות סגירה ולהוביל את הלקוח.
ישנם רמזים רבים נוספים שמקצוענים משתמשים בהם כגון : ניתוח מחשבתו של הלקוח בהתאם לתנועות העיניים - האם בצורה רגשית אמוציונאלית או באופן רציונאלי, מהו המרחק בינו לבין הלקוח, האם שניהן נמצאים באזור האישי (האינטימי יותר – כימיה טובה) או באזור החברתי (גישה קרה לצד השני), תנועות כף היד והבעות הפנים. מכירות זהו מקצוע לכל דבר.
הכותב, דרור כהן, הינו מרצה במכללה העסקית ומנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, המתמחה בהגדלת המכירות בארגונים וחברות.
מאמרים נוספים בתחום:
