הכנה לשנת 2014 – בניית תוכנית עבודה שיווקית חלק ב' / דרור כהן

שיטה לבניית תוכנית עבודה בחמישה שלבים:

בניית תכנית עבודה היא לעיתים עבודה קשה ומייגעת, במיוחד כשהמטרה לייצר תוכנית מעשית שניתן לעבוד על פיה במהלך שנת העסקים הבאה. כדי להקל על בעלי העסקים ומנהלי חברות לבצע את התכנון, מצ"ב לעיונכם פורמט פשוט לביצוע התהליך :

שלב 1 – מבוא ומטרות הארגון

הנושאים שאנו נדרשים להתייחס אליהם בשלב זה כוללים :
• אודות הארגון.
• הגדרה מדויקת של הפתרונות שהארגון משווק.
• הגדרה מדויקת של לקוחות המטרה – פילוח.
• צורכי לקוחות המטרה והדרך שלנו לספק אותם.
• ניתוח SWOT מצב הארגון שלי בהשוואה לשוק ולמתחרים – היתרונות – חזקות של הארגון, החולשות, הזדמנויות עסקיות ואיומים.
• המצב הקיים בארגון – הכנסות לסוף שנה.
• מטרות התוכנית – מהו המחזור הכספי שאנו מעוניינים להגיע אליו עד ה 31/12.


שלב 2 – מערכת יעדי הארגון

קביעת יעדי הארגון מתבצעת לאחר בדיקה קפדנית של הפעילות העסקית ומאמצי השיווק שנעשו במהלך שנת העסקים הקודמת. כדי לבנות מערכת יעדים יש לבחון את הפרמטרים הבאים :
• מה כוח המכירה של הארגון – גודל הצוות וחלקות הצוות לקטגוריות או לאזורים שונים.
• מה תהליך העבודה והאם ניתן לקבוע יעדי ביניים כגון : יעדי פגישות, יעד ממוצע מכירות ללקוח, יעדי התקשרויות, יעדי פניות נכנסות (לידים), יעדי סגירה ואחוזי סגירה.
• במידה ומדובר בניהול תיקי לקוחות (לקוחות קבועים) – ניתוח התיק ברמת לקוח והגדרת פוטנציאל גידול עבור כל יחידת רווח בנפרד.
• איתור מנוע צמיחה לארגון – איתור מוצרים מבוקשים שקל למכור אותם והרווחיות בהם היא גדולה בהשוואה לשאר הפתרונות – התמקדות במספר מוצרים מצומצם.

לאחר בניית מערכת היעדים השנתית, יש לחלקם לפי העונתיות לחודשים השונים – נא להתייחס לחודשים יולי אוגוסט, חודשי חגים וכד'.

שלב 3 – פעילות שיווקית לעזרת המכירות

הפעילות השיווקית כוללת את האפשרויות הבאות :

• אסטרטגיית מוצר – מה כולל סל הפתרונות של הארגון וכיצד ניתן לספק לו ערכים מוספים בהשוואה למתחרים.
• מיתוג העסק – בניית אריזה הכוללת את הלוגו, סלוגן, וסימני המסחר שלו.
• מיקוד שיווקי בנישה ספציפית.
• פיתוח פתרונות נוספים לאותו קהל יעד – הגוונה.
• כניסה לפלחים חדשים או העמקה בפלח השוק הקיים.
• מיצוב מחדש של הארגון במערכת התפישתית של הלקוח.

שלב 4 – יישום התכנית

בשלב יישום התכנית אנו מכניסים את תהליכי העבודה והמשימות לביצוע במטרה לעמוד ביעדי המכירות של הארגון.
• הגדרה מחדש של המבנה הארגוני.
• גיוס או צמצום עובדים בהתאם לצורך.
• הגדרת תפקידים מחודשת.
• בניית מערכת נהלים ושיטות עבודה.
• מדיניות מחירים והנחות.
• טיפול בבעיות מוטיבציה של עובדים.
• אמצעי שיווק ליצירת שיווק יזום (מדיה, תאום פגישות, כנסים, תערוכות ועוד).
• בניית מערכת הדרכה לעובדים.
• יצירת תיקי קליטה למגויסים החדשים.
• תקציבים וצרכים כספיים הנדרשים לעמידה ביעדים.

שלב 5 – מערכת בקרה ודיווחים

בכל תוכנית עבודה יש להתייחס למערכת הבקרה על מנת לוודא פעילות מותאמת לתכנון והתקדמות בהתאם ליעדי הארגון. בהעדר מערכת בקרה נמצא את עצמנו בסוף שנת העסקים עם קשר מקרי לחלוטין בין התוכנית שתכננו והיעדים העסקיים לביצועים ותוצאות בפועל.
מערכת הבקרה יכולה להיות : ישיבות שיווק / מכירות להשוואת ביצועים לעומת יעדים, יצירת דו"חות תקופתיים, משובים אישיים ועוד.

לסיכום
תכנון מסודר של הפעילות השיווקית לשנת 2014, הגדרת יעדים ואבי דרך להצלחה, ניהול ושליטה על המתרחש בפועל, הגדרת תפקידים ונהלי עבודה אלו הם הצעדים הראשונים שהנכם עושים להצלחת העסק. אני מאחל לכולם שנת עסקים מוצלחת. אשמח לתת מענה לשאלות בנושא התכנון העסקי לשנת 2014.