טובים השניים מין האחד? לא תמיד / חגי הירש

אחד הגורמים המשפיעים על שיחת המשא ומתן - הוא פורום משתתפיו. אנו לא תמיד נותנים את מלוא הדעת את מי, אם בכלל, נכון לצרף מטעמנו לפגישת המשא ומתן. השלכות התאמתו או מוכנותו של המצטרף מידיים, וההווה- לא ממהר לסלוח.

משא ומתן מסחרי, כמשחק השחמט, הינו התמודדות יחידים. יש הבוחרים להגיע אליו כצוות מורחב, אם מתוך הכרח בצרוף אנשי מקצוע למציאת פתרונות במהלך המפגש, או מתוך בחירה. בכל מקרה חשוב, שאם נבחר כך, ידעו חבריי הצוות את גבולות תפקידם. ממש כמו על לוח השחמט, יונחה כל איש צוות מתי לפעול ואיך, ומתי להמתין. עלינו לדעת שהצלחת המו"מ בצוות מורחב תלויה בכך. יש כאלה הבוחרים להגיע למו"מ לבד, אם מתאפשר, רק לבד. אני אגב, מזדהה עם גישה זו, שחודדה אצלי בכל מו"מ שסטה באופן לא רצוי עקב אמירה או מעשה של מתלווה מטעמי. גם הכנה טובה למתלווה, ככול שתהיה, לא חפה מפוטנציאל השיבוש, רק מקטינה את סיכוייו.

ויש הרגילים להגיע למו"מ בשניים, כצמד קבוע. אולי נוסך בהם הדבר ביטחון ושליטה בתהליכי המו"מ, אולי רוגע ונוחות מההרגשה שהם פועלים וחושבים יחד. הם הרי מכירים כל כך טוב אחד את השני... אז זהו, שכבר ראיתי את זה מתהפך פעם, במקרה מוזר אחד, כחרב פיפיות. שמעו סיפור...

נקישה מיותרת
חיפשתי ספק לחומרי ניקוי מיוחדים ומותאמים לתחום הבניה. נקבעה פגישה ראשונית עם שני שותפים במפעל קטן שמוצריו תאמו את דרישותיי. הפגישה עם השניים החלה בחיוך מזמין. היה רוגע ונעימות בשיחת החולין, בה הקפידו השותפים לתת מקום אחד לשני. כל אחד דיבר בעדינות בתורו, והייתה אוירה של כבוד הדדי בין שניהם, וכמובן אלי, האורח.

די מהר, פנה אחד מהם, ועבר משיחת החולין לאפיון והתאמת המוצרים לצרכיי, והם ידעו מה אצטרך. ניכר היה שאספו מודיעין רלוונטי. השיחה התפתחה בדיון על המוצרים, ועל דרישותיהם המסחריות. שיחה נעימה ומכובדת. לאחר שאחד מהם סיים טיעון ארוך בדבר יתרונותיו הטכניים של אחד המוצרים, התחלתי להשיב עניינית לדבריו. הם הקשיבו בנימוס מספר דקות לטיעוניי, כשלפתע, ללא כל אזהרה, או כל גורם אחר שיכולתי לצפות , אחד מהם, פנה לשותפו והחל לצרוח עליו, "איך אתה עושה לי את זה עוד פעם?, למה אתה לא יכול להתאפק? נמאס לי כבר..". הייתי המום. לא ראיתי את זה בא. השתתקתי, והשותף המותקף החל להשיב. הוא השיב בעדינות, אך במילים חדות, והמתקיף קטע אותו והמשיך לרעום על שותפו. עברו מספר דקות עד שנרגעו. ניסיתי להחזיר את השיחה למסלול, והתאמצתי שלא להראות מופתע מהתקרית המביכה. אך לשיחה שלשמה נפגשנו כבר לא נותרה תכלית.

דובר שניפגש במועד אחר, ושניהם התנצלו עמוקות. קמנו לצאת, והשותף שהותקף פרש לנוחיות. בדרכנו החוצה, שאלתי בעדינות את התוקף, למה פתאום התנפל סתם כך על שותפו? מסתבר, כי מאז שהיו ילדים, כששותפו רצה להביע חוסר שביעות רצון, הוא לא דיבר, אלא השמיע מעין נקישה קטנטנה מגרונו. מסתבר עוד, כשהשותף התוקף תיאר את יתרונות המוצר באוזניי, שותפו, בחוסר שביעות רצון מוחצנת, נקש נקישה קטנטנה שכזו כמחאה על צורת ההסבר. כשהשבתי לטעונים, מחאתו של הנוקש היתה כה רבה, עד ששתי נקישות קטנטנות נפלטו מגרונו. זה כבר היה יותר מדי עבור השותף המתנפל. וכזוג שנשוי כבר הרבה מאוד שנים, הספיקה רמיזה קלה שבקלות להוציאו מדעתו.

את הנקישות כלל לא שמעתי, ולא היו מיועדות הן לאוזניי. שני השותפים הכירו היטב, רוב חייהם. אך, כמו שמשלימים הם אחד את השני ליתרונותיהם, כך גם בחסרונותיהם. ומתוך מודעות לפוטנציאל נפיצות הקשר בניהם, נראה היה, כי היו צריכים לבחור רק אחד מהם למשימת המו"מ.

לאחר מכן, בבואי לבחון אם לצרפם כספק לארגוני, הגעתי למסקנה, שאם נגיע להסכמה, יהיה זה בהתחלה הסכם ניסיוני, וקצר מועד בלבד, בו אבחן את התנהלותם. כי לא יכולתי להתעלם מהמחשבה- שאם הם רבו ככה כשהם מנסים למכור, כמה יריבו בכדי לייצר את המוצר, או בכדי לספק אותו?


*חגי הירש - מרצה למשא ומתן מסחרי. ממיסדי אחת מחברות הבניה הגדולות, ומאז שנת 1995 משמש כאחד ממנהליה.