קורסים בשיווק ומכירות
קורסים בתחום המכירות ושיווקסדנאות בתחום המכירות ושיווקאירועים בתחום המכירות, שיווק ויחסי ציבורלמה ללמוד אצלנו מכירות ושיווק?מרצי המכללה בתחום המכירות, שיווק ויחסי ציבורבוגרינו ממליצים על קורסי מכירות, שיווק ויחסי ציבורתמונות מסיומי קורסים וסדנאות בתחוםסרטונים בתחום המכירותמאמרים בתחום המכירות, שיווק ויחסי ציבורספרות בתחום המכירותמשרות בתחום המכירותאיך יוצאים בשלום מהפגישה הראשונה עם לקוח שלא מכירים?
פגישה ראשונה עם לקוח שעדיין לא פגשתם דומה מאד ל"בליינד דייט" עם בן זוג – האדם שמולכם אינו מוכר לכם (גם אם שוחחתם מספר פעמים בטלפון או באמצעות המייל) ואתם לא מוכרים לו, יש לכם פרק זמן קצר יחסית לעשות עליו רושם, ועליכם לשווק את עצמכם בצורה המקסימלית ולהיות במיטבכם. בשני המקרים הפגישה חשובה מאד (ועלולה אף להיות קריטית...) לעתידכם, האישי או המקצועי.
ובכל זאת, רבים מאנשי העסקים באים מוכנים ל"דייטים", ופחות מוכנים ל"דייטים עסקיים", למרות שהכללים והעקרונות הם אותם כללים, לצורך שיווק עצמי מקסימלי (ושיווק מקסימלי של המוצר או השירות שאתם מציעים, במקרה של "דייט עסקי").
עו"ד יניב זייד, עורך דין וכלכלן המשמש כיועץ עסקי ותקשורתי וכמרצה מבוקש ועתיר ניסיון בנושא שיפור יכולות הנאום, השיווק והשכנוע, מגיש לכם מספר כללים לצורך הפיכת ה"דייט העסקי" עם לקוח למוצלח יותר, באותה מידה כמו ה"דייט" הרגיל.
א. הכנה טובה לפגישה
הכנה טובה היא המפתח להצלחת ה"דייט העסקי". ממש כמו לפני "דייט" רגיל, כך גם בפגישה עסקית – עליכם לחשוב מהם הנושאים שיכולים לעלות בפגישה, ולהתכונן בהתאם. כך, למשל, אם סביר להניח שידרשו מכם (ב"דייט העסקי"...) ידע בנושאים מקצועיים כלשהם, לימדו את הנושאים על בוריים, לפחות בכל הקשור לתחום הספציפי עליו תיסוב השיחה בפגישה. שאלו את עצמכם מהו "הערך המוסף", המיומנויות, הכישורים והתכונות שהאנשים שיפגשו איתכם מצפים לקבל מכם, מהי התוצאה שאתם מעוניינים להשיג בסיום הפגישה ומהי "השורה התחתונה" במסר שאתם מעוניינים להעביר בפגישה. מומלץ גם לחשוב על שאלות שאתם עלולים להישאל עליהם במהלך הפגישה, ולחשוב על מענה.
ב. חשיפת "נקודות התורפה"
אף אחד לא מושלם, ולכל אחד יש חסרונות כלשהם. אמנם בפגישה הראשונה מומלץ שלא תדונו בהרחבה בחסרונותיכם, אולם במידה וקיימות "נקודות תורפה" או חסרונות גלויים לעין, עליכם להיות מוכנים לדון בהן ולהתייחס אליהן במידת הצורך (כלומר, במידה ותידרשו לכך על ידי הצד השני). עליכם לזהות את "נקודות התורפה" הללו, ולחשוב כיצד להציגן ללקוח כך שיתפשו ככאלה שניתן להתגבר עליהן, ושיש בהן אף יתרון.
ג. "קוד לבוש" בפגישות
במהלך "דייט", עסקי או רגיל, אחד הדברים המשפיעים ביותר על תדמיתכם בעיני הלקוח הוא לבושכם. מה שאתם לובשים קובע את מה שאתם משדרים לזולת. לעתים הלבוש לא רק משדר תדמית, אלא ממש מקבע את תדמיתכם בעיני הלקוח, עוד לפני שפציתם את פיכם.
כמובן שאיני מתכוון להורות לכם כיצד להתלבש – הדבר תלוי בטעמו האישי של כל אדם ובאופנה הקיימת. אולם אמליץ לכם על "קוד לבוש" כללי – עליכם להתלבש בצורה מכובדת לפחות כמו הנהוג באותו פורום או באותו מקום בו נערכת הפגישה, ובכל מקרה לבושכם חייב להיות נקי ומסודר.
ד. לימוד על המשתתפים בפגישה
ממש כמו ב"דייטים" רגילים, כך גם בפגישות עסקיות – מידע הוא כוח! מידע רב יותר על הצד השני מציב אותך בעמדת כוח גדולה יותר מולו. על כן, מומלץ שתלמדו מעט על משתתפי הפגישה - שמם, תפקידים נוכחיים, תפקידים קודמים שביצעו, פרטים "פיקנטיים" (כגון כתבות שפורסמו עליהם או הופעות שלהם בתקשורת). מידע שכזה יאפשר לכם להחמיא להם במהלך הפגישה ולהגיד משהו בסגנון "ראיתי את ההופעה שלך אתמול בטלוויזיה – דיברת יפה מאד". משפט שכזה, מעבר לכך שהוא כמובן מחמיא לבן שיחכם, מראה לו גם שאתם מתעניינים בו ובקיאים בחומר. לעומת זאת, רצוי להשתדל לא להיכנס לפאן אישי אם אין בכך צורך, או אם אין לכם היכרות מוקדמת עם אותם האנשים. משפט כגון "שמעתי שהבת שלך מתחתנת מחר", יכול להביא לתגובה הפוכה ולהרתיע אנשים – אף אחד לא אוהב שמתערבים לו יותר מדי בחיים האישיים!
ה. אצלי או אצל הצד השני
אחד השאלות החשובות ב"דייטים" היא היכן להיפגש – במקום שמוכר יותר לכם או במקום שמוכר יותר לצד השני. וב"דייטים עסקיים" – במשרד שלכם או במשרד של הצד השני? היתרון מבחינתכם של פגישה במשרדו של הצד השני הוא שזה גורם לו להרגיש בנוח יותר (הוא נמצא "במגרש הביתי" שלו). החיסרון מבחינתכם בפגישה אצל הצד השני, מעבר לטרחה ולבזבוז הזמן בנסיעות, הוא שאינכם יכולים "להרשים אותו" באמצעות מראה משרדכם, היכרותכם עם בעלי המסעדה בה נפגשים, וכו'. עצתי ב"דייטים עסקיים" היא להזמין את הלקוח אליך בפגישה הראשונה, ובכך לעשות עליו רושם גם באמצעות מראה משרדכם, וגם באמצעות העובדה שאתם החלטיים ומשדרים לו שאתם מצויים במעמד שהוא "אמור" לבוא אליכם. פגישה שסוגרת את העסקה (ראו בסעיף הבא), לעומת זאת, עדיף לקיים אצל הצד השני – לגרום לו להרגיש "בבית" ובנוח כשהוא סוגר איתכם את העסקה.
ו. לא ללחוץ "לסגור עסקה" כבר בפגישה הראשונה
ב"דייט" ראשון, מוצלח ככל שיהיה, סביר להניח שלא "תסגרו עסקה" (כלומר, תגיעו למיטה...). גם אם מצאתם חן בעיני הצד השני, הוא לא יתמסר לכם בקלות רבה כל כך, בעיקר אם קיים פוטנציאל ליחסים ארוכי טווח – הוא ירצה קודם להכיר אתכם טוב יותר, לבדוק אם כל הפרטים שנתתם לו נכונים, ולהרגיש בטוח יותר בכם וביכולותיכם. על כן, ב"דייט עסקי" חשוב מאד לא ללחוץ על הלקוח "לסגור עסקה" באותו רגע, מיד לאחר שהצעתם את ההצעה – לחץ שכזה עלול להיראות חשוד בעיני הלקוח . הוא עלול אף לחשוד שאולי אתם מסתירים ממנו מידע כלשהו, ושבהצגת ההצעה לא הצגתם לו את כל הנתונים הרלוונטים. על כן, לאחר שהצגתם את הצעתכם ללקוח, תנו לו זמן, גם אם קצר, לשקול את ההצעה ולהתלבט.
עליכם לזכור, שהמתכון ליחסים עסקיים ארוכי טווח וטובים ביניכם לבין לקוחותיכם הוא אמינות ופתיחות.
ז. קור רוח וביטחון עצמי
הדבר החשוב ביותר ב"בליינד דייטים" הוא הביטחון העצמי שאתם מפגינים במהלכם. ביטחון עצמי זה יחפה לעתים קרובות על המראה החיצוני שלכם, במידה והצד השני התאכזב בשנייה הראשונה שראה אתכם. אותו הכלל נכון גם לפגישות עם לקוחות - כשאתם מציגים את דבריכם בפני לקוחות ומציעים את ההצעה, עליכם לשדר תמיד קור רוח וביטחון עצמי בהופעתכם ובדיבורכם. אסור לכם לשדר חוסר בטחון עצמי, או חוסר בטחון בהצעה – אם אתם לא תשדרו ללקוח שאתם מאמינים במה שאתם אומרים, הלקוח בוודאי שלא יאמין לכם ולא יקבל את הצעתכם.
ח. נמרצות, רעננות וחדות
כשאתם "משווקים את עצמכם", בין אם ב"דייט" רגיל ובין אם ב"דייט עסקי", עליכם להיות במיטבכם, גם אם אתם עייפים, שבוזים או עצבניים. עליכם לשדר רעננות , ריכוז ואנרגטיות במהלך שיחה או פגישה עם לקוח, בכל מצב ובכל שעה ביום. עליכם לתת לכל לקוח להרגיש בפגישה איתכם שהוא הלקוח הראשון שלכם באותו יום, גם אם הפגישה מתקיימת בשעה 19:00 בערב ואתם ערים באותו יום משעה 06:00 בבוקר, וגם אם הפגישה עם אותו לקוח היא הפגישה העשרים שלכם באותו יום.
הלקוח רוצה לראות אתכם במיטבכם, ומעוניין שתקדישו לו את מלוא תשומת הלב. אלו חלק מ"כללי המשחק" בעסקים, ועליכם למלא אותם – כל לקוח, בכל מצב, צריך להרגיש שהוא "מרכז היום" שלכם, ושלדבר אליו זה הדבר היחיד שאתם מעוניינים לעשות כרגע.
ט. הקשבה
פעמים רבות אתם מכינים נאום מראש, באים "טעונים" ומוכנים לפגישה ומדברים ברצף, אבל שוכחים לתת לצד השני בפגישה להתבטא. ב"דייטים" רגילים, כמו ב"דייטים עסקיים" – הדבר מתפרש בצורה לא טובה – אתם נראים מרוכזים בעצמכם ומשדרים שאתם "נפגשים סדרתיים" ושהאדם שמולכם לא באמת מעניין אתכם. עליכם להקשיב ולכבד את האנשים שמולכם, ואז תקבלו כבוד בחזרה ויקשיבו לכם. ההקשבה חשובה לא רק בפאן האישי, אלא גם בפאן המקצועי – ההקשבה מאפשרת "לימוד" הלקוחות וזיהוי האינטרסים והצרכים שלהם, תוך כדי הפגישה. זכרו - לפגישות ולשיחות יש לעתים דינאמיקה משלהן, ולא כל מה שתכננתם או חשבתם שיקרה במהלכן אכן מתרחש בפועל – עליכם להתאים את עצמכם במהירות!
י. סיום ברוח טובה
כמו שמומלץ לעשות בכל "בליינד דייט" לא מוצלח, כך מומלץ גם בכל פגישה עם לקוחות - עליכם לשאוף לסיים את הפגישה בצורה טובה ונינוחה עד כמה שאפשר, גם אם ברור לשני הצדדים שעסקה (או זוגיות...) ביניהם לא תצא לפועל. החיים ארוכים ומלאי הפתעות, ואף פעם אי אפשר לדעת מתי ובאילו נסיבות תיפגשו עם אותם אנשים. עליכם לדאוג שתמיד לקוחות יצאו מכם בחיוך ובהרגשה טובה, גם אם לא יתקשרו עמכם בסופו של דבר.
המחבר: עו"ד יניב זייד, עורך דין וכלכלן, משמש כיועץ עסקי ותקשורתי וכמרצה לשיפור יכולות הנאום, השיווק והשכנוע. מחבר הספרים "לדבר בפני קהל" ו"לדבר בפני לקוח" בהוצאת "כתר".
עו"ד יניב זייד, עורך דין וכלכלן המשמש כיועץ עסקי ותקשורתי וכמרצה מבוקש ועתיר ניסיון בנושא שיפור יכולות הנאום, השיווק והשכנוע, מגיש לכם מספר כללים לצורך הפיכת ה"דייט העסקי" עם לקוח למוצלח יותר, באותה מידה כמו ה"דייט" הרגיל.
א. הכנה טובה לפגישה
הכנה טובה היא המפתח להצלחת ה"דייט העסקי". ממש כמו לפני "דייט" רגיל, כך גם בפגישה עסקית – עליכם לחשוב מהם הנושאים שיכולים לעלות בפגישה, ולהתכונן בהתאם. כך, למשל, אם סביר להניח שידרשו מכם (ב"דייט העסקי"...) ידע בנושאים מקצועיים כלשהם, לימדו את הנושאים על בוריים, לפחות בכל הקשור לתחום הספציפי עליו תיסוב השיחה בפגישה. שאלו את עצמכם מהו "הערך המוסף", המיומנויות, הכישורים והתכונות שהאנשים שיפגשו איתכם מצפים לקבל מכם, מהי התוצאה שאתם מעוניינים להשיג בסיום הפגישה ומהי "השורה התחתונה" במסר שאתם מעוניינים להעביר בפגישה. מומלץ גם לחשוב על שאלות שאתם עלולים להישאל עליהם במהלך הפגישה, ולחשוב על מענה.
ב. חשיפת "נקודות התורפה"
אף אחד לא מושלם, ולכל אחד יש חסרונות כלשהם. אמנם בפגישה הראשונה מומלץ שלא תדונו בהרחבה בחסרונותיכם, אולם במידה וקיימות "נקודות תורפה" או חסרונות גלויים לעין, עליכם להיות מוכנים לדון בהן ולהתייחס אליהן במידת הצורך (כלומר, במידה ותידרשו לכך על ידי הצד השני). עליכם לזהות את "נקודות התורפה" הללו, ולחשוב כיצד להציגן ללקוח כך שיתפשו ככאלה שניתן להתגבר עליהן, ושיש בהן אף יתרון.
ג. "קוד לבוש" בפגישות
במהלך "דייט", עסקי או רגיל, אחד הדברים המשפיעים ביותר על תדמיתכם בעיני הלקוח הוא לבושכם. מה שאתם לובשים קובע את מה שאתם משדרים לזולת. לעתים הלבוש לא רק משדר תדמית, אלא ממש מקבע את תדמיתכם בעיני הלקוח, עוד לפני שפציתם את פיכם.
כמובן שאיני מתכוון להורות לכם כיצד להתלבש – הדבר תלוי בטעמו האישי של כל אדם ובאופנה הקיימת. אולם אמליץ לכם על "קוד לבוש" כללי – עליכם להתלבש בצורה מכובדת לפחות כמו הנהוג באותו פורום או באותו מקום בו נערכת הפגישה, ובכל מקרה לבושכם חייב להיות נקי ומסודר.
ד. לימוד על המשתתפים בפגישה
ממש כמו ב"דייטים" רגילים, כך גם בפגישות עסקיות – מידע הוא כוח! מידע רב יותר על הצד השני מציב אותך בעמדת כוח גדולה יותר מולו. על כן, מומלץ שתלמדו מעט על משתתפי הפגישה - שמם, תפקידים נוכחיים, תפקידים קודמים שביצעו, פרטים "פיקנטיים" (כגון כתבות שפורסמו עליהם או הופעות שלהם בתקשורת). מידע שכזה יאפשר לכם להחמיא להם במהלך הפגישה ולהגיד משהו בסגנון "ראיתי את ההופעה שלך אתמול בטלוויזיה – דיברת יפה מאד". משפט שכזה, מעבר לכך שהוא כמובן מחמיא לבן שיחכם, מראה לו גם שאתם מתעניינים בו ובקיאים בחומר. לעומת זאת, רצוי להשתדל לא להיכנס לפאן אישי אם אין בכך צורך, או אם אין לכם היכרות מוקדמת עם אותם האנשים. משפט כגון "שמעתי שהבת שלך מתחתנת מחר", יכול להביא לתגובה הפוכה ולהרתיע אנשים – אף אחד לא אוהב שמתערבים לו יותר מדי בחיים האישיים!
ה. אצלי או אצל הצד השני
אחד השאלות החשובות ב"דייטים" היא היכן להיפגש – במקום שמוכר יותר לכם או במקום שמוכר יותר לצד השני. וב"דייטים עסקיים" – במשרד שלכם או במשרד של הצד השני? היתרון מבחינתכם של פגישה במשרדו של הצד השני הוא שזה גורם לו להרגיש בנוח יותר (הוא נמצא "במגרש הביתי" שלו). החיסרון מבחינתכם בפגישה אצל הצד השני, מעבר לטרחה ולבזבוז הזמן בנסיעות, הוא שאינכם יכולים "להרשים אותו" באמצעות מראה משרדכם, היכרותכם עם בעלי המסעדה בה נפגשים, וכו'. עצתי ב"דייטים עסקיים" היא להזמין את הלקוח אליך בפגישה הראשונה, ובכך לעשות עליו רושם גם באמצעות מראה משרדכם, וגם באמצעות העובדה שאתם החלטיים ומשדרים לו שאתם מצויים במעמד שהוא "אמור" לבוא אליכם. פגישה שסוגרת את העסקה (ראו בסעיף הבא), לעומת זאת, עדיף לקיים אצל הצד השני – לגרום לו להרגיש "בבית" ובנוח כשהוא סוגר איתכם את העסקה.
ו. לא ללחוץ "לסגור עסקה" כבר בפגישה הראשונה
ב"דייט" ראשון, מוצלח ככל שיהיה, סביר להניח שלא "תסגרו עסקה" (כלומר, תגיעו למיטה...). גם אם מצאתם חן בעיני הצד השני, הוא לא יתמסר לכם בקלות רבה כל כך, בעיקר אם קיים פוטנציאל ליחסים ארוכי טווח – הוא ירצה קודם להכיר אתכם טוב יותר, לבדוק אם כל הפרטים שנתתם לו נכונים, ולהרגיש בטוח יותר בכם וביכולותיכם. על כן, ב"דייט עסקי" חשוב מאד לא ללחוץ על הלקוח "לסגור עסקה" באותו רגע, מיד לאחר שהצעתם את ההצעה – לחץ שכזה עלול להיראות חשוד בעיני הלקוח . הוא עלול אף לחשוד שאולי אתם מסתירים ממנו מידע כלשהו, ושבהצגת ההצעה לא הצגתם לו את כל הנתונים הרלוונטים. על כן, לאחר שהצגתם את הצעתכם ללקוח, תנו לו זמן, גם אם קצר, לשקול את ההצעה ולהתלבט.
עליכם לזכור, שהמתכון ליחסים עסקיים ארוכי טווח וטובים ביניכם לבין לקוחותיכם הוא אמינות ופתיחות.
ז. קור רוח וביטחון עצמי
הדבר החשוב ביותר ב"בליינד דייטים" הוא הביטחון העצמי שאתם מפגינים במהלכם. ביטחון עצמי זה יחפה לעתים קרובות על המראה החיצוני שלכם, במידה והצד השני התאכזב בשנייה הראשונה שראה אתכם. אותו הכלל נכון גם לפגישות עם לקוחות - כשאתם מציגים את דבריכם בפני לקוחות ומציעים את ההצעה, עליכם לשדר תמיד קור רוח וביטחון עצמי בהופעתכם ובדיבורכם. אסור לכם לשדר חוסר בטחון עצמי, או חוסר בטחון בהצעה – אם אתם לא תשדרו ללקוח שאתם מאמינים במה שאתם אומרים, הלקוח בוודאי שלא יאמין לכם ולא יקבל את הצעתכם.
ח. נמרצות, רעננות וחדות
כשאתם "משווקים את עצמכם", בין אם ב"דייט" רגיל ובין אם ב"דייט עסקי", עליכם להיות במיטבכם, גם אם אתם עייפים, שבוזים או עצבניים. עליכם לשדר רעננות , ריכוז ואנרגטיות במהלך שיחה או פגישה עם לקוח, בכל מצב ובכל שעה ביום. עליכם לתת לכל לקוח להרגיש בפגישה איתכם שהוא הלקוח הראשון שלכם באותו יום, גם אם הפגישה מתקיימת בשעה 19:00 בערב ואתם ערים באותו יום משעה 06:00 בבוקר, וגם אם הפגישה עם אותו לקוח היא הפגישה העשרים שלכם באותו יום.
הלקוח רוצה לראות אתכם במיטבכם, ומעוניין שתקדישו לו את מלוא תשומת הלב. אלו חלק מ"כללי המשחק" בעסקים, ועליכם למלא אותם – כל לקוח, בכל מצב, צריך להרגיש שהוא "מרכז היום" שלכם, ושלדבר אליו זה הדבר היחיד שאתם מעוניינים לעשות כרגע.
ט. הקשבה
פעמים רבות אתם מכינים נאום מראש, באים "טעונים" ומוכנים לפגישה ומדברים ברצף, אבל שוכחים לתת לצד השני בפגישה להתבטא. ב"דייטים" רגילים, כמו ב"דייטים עסקיים" – הדבר מתפרש בצורה לא טובה – אתם נראים מרוכזים בעצמכם ומשדרים שאתם "נפגשים סדרתיים" ושהאדם שמולכם לא באמת מעניין אתכם. עליכם להקשיב ולכבד את האנשים שמולכם, ואז תקבלו כבוד בחזרה ויקשיבו לכם. ההקשבה חשובה לא רק בפאן האישי, אלא גם בפאן המקצועי – ההקשבה מאפשרת "לימוד" הלקוחות וזיהוי האינטרסים והצרכים שלהם, תוך כדי הפגישה. זכרו - לפגישות ולשיחות יש לעתים דינאמיקה משלהן, ולא כל מה שתכננתם או חשבתם שיקרה במהלכן אכן מתרחש בפועל – עליכם להתאים את עצמכם במהירות!
י. סיום ברוח טובה
כמו שמומלץ לעשות בכל "בליינד דייט" לא מוצלח, כך מומלץ גם בכל פגישה עם לקוחות - עליכם לשאוף לסיים את הפגישה בצורה טובה ונינוחה עד כמה שאפשר, גם אם ברור לשני הצדדים שעסקה (או זוגיות...) ביניהם לא תצא לפועל. החיים ארוכים ומלאי הפתעות, ואף פעם אי אפשר לדעת מתי ובאילו נסיבות תיפגשו עם אותם אנשים. עליכם לדאוג שתמיד לקוחות יצאו מכם בחיוך ובהרגשה טובה, גם אם לא יתקשרו עמכם בסופו של דבר.
המחבר: עו"ד יניב זייד, עורך דין וכלכלן, משמש כיועץ עסקי ותקשורתי וכמרצה לשיפור יכולות הנאום, השיווק והשכנוע. מחבר הספרים "לדבר בפני קהל" ו"לדבר בפני לקוח" בהוצאת "כתר".
מאמרים נוספים בתחום:
