תקווה אינה אסטרטגיה

* למכור ל "כאב-ראש" אסטרטגי עסקי של לקוח אפשרי, תמורת ערך גדול יותר. 
* להכשיר את הלקוח לחזות דיוק.
* לבדל את הפתרון שלכם וליצור העדפה תחרותית.
* לחבר את האסטרטגיה שלכם לתהליך קבלת ההחלטות של הלקוח האפשרי.
* למכור לאדם בעל השפעה על-ידי גילוי המפתח לפוליטיקה הפנימית של הקונה.
* להפיץ את האסטרטגיה שלכם לכל הצוות.

ריק פייג' הוא מייסד TCS ) The complex Sale ), חברה מאטלנטה העוסקת בייעוץ והדרכה בנושאי מכירות בכל העולם
אתר האינטרנט http://www.complexsale.com/

תוכן העניינים:

חלק ראשון: האתגר - המכירה המורכבת
                   פרק 1 אבדן השליטה
                   פרק 2 מה הופך את המכירה המורכבת של ימינו למורכבת?
                   פרק 3 הנקיק הצר והמבחן הגורלי - הבחינה התחרותית
                   פרק 4 כישרון ומכירה בצוות - כספרים, ציידים, מוכרים, חקלאים, מפתחי עסקים, שותפים והיועץ הענפי המרושת
                   פרק 5 מאגר כלי- הנשק של היתרון התחרותי

חלק שני: הפתרון - R.A.D.A.R
                  פרק 6 R.A.D.A.R - פישוט המכירה המורכבת
                  פרק 7 מפתח מספר 1- חיבור הפתרונות ל"כאב ראש" (או להישג)
                  פרק 8 מפתח מספר 2-הכנת הלקוח האפשרי
                  פרק 9 מפתח מספר 3-יצירת העדפה תחרותית
                  פרק 10 מפתח מספר 4-בירור מהו תהליך קבלת ההחלטות
                  פרק 11 מפתח מספר 5-מכירה לבעל סמכות
                  פרק 12 מפתח מספר 6-הפצת התכנית האסטרטגית.

חלק שלישי: אסטרטגיות של ביצוע
                פרק 13 16 אסטרטגיות מכירה ברמת ההזדמנות
                פרק 14 שינוי סוגיות וטקטיקות של מכירות מבוססותת זמן
                פרק 15 10 אסטרטגיות ברמת הפרט
               פרק 16 מכירה ברמת הבכירים - פגישות עם מנכל"ים וניווט פוליטי

חלק רביעי: ניצחון עוד לפני הקרב - ניהול הלקוח
              פרק 17 מניהול הזדמנויות לניהול לקוחות
הערות
ביבליוגרפיה
מפתח עניינים