כיצד למכור שירות - מדריך למכירה יעילה בעסקים ובשירותים

 "כשכל הגורמים שווים, ההזמנות מגיעות בדרך כלל לאיש המכירות המיומן ביותר"

במדינות המתועשות המתקדמות של ימינו, אנשים רבים מבעבר עובדים בענפי שירות. בעת שענפי הייצור המסורתיים נמצאים בירידה וענפים טכנולוגיים חדשים מאיימים לרשת אותם.
צפוי שיותר ויותר ענפי שירות יתפתחו ויצמחו. אולם, יהיה זה מוטעה להסיק שכל השירותים מקורם בהתפתחויות טכנולוגיות. חלק ניכר מכוח האדם עדיין מועסק במבצרים המסורתיים של ענפי השירות כגון: בנקאות, ביטוח, חברות בנייה ומקצועות המשפט.

בצד הגידול בטווח ובזמינות של שירותים, התחרות נהיית בלי ספק גורם מונע להצלחה ארוכת טווח של עסק. בשעה שהמדינות המתועשות ניצבות בפני מציאות כלכלית חדשה. מסורת ורגש משפיעים פחות מבעבר על ההחלטות העסקיות.

מה שקובע היום איננו רק שיהיה בידך שירות מצויין, אלא מכירתו של השירות, ואמת המידה להצלחה לכך היא חדה ופשוטה - אם אינך מוכר, אינך שורד.

"כיצד למכור שירות" הוא ספר מעשי על העקרונות והנהלים היסודייםף והוא חומר קריאה חיוני לכל מי שמקים עסק-שירות או עובד בו, שרוצה לשרוד בקצב התחרות הגוברת. מלקולם מדקונלד הוא פרופסור לתכנון השיווק ומנהל DISTANCE EDUCATION CENTRE בבית הספר לניהול של קראנפילד, ומנהל במספר חברות. הוא בוגר אוניבסיטת בראדפורד ובעל תואר מן המכון הטכנולודי של קראנפילד, בעל ניסיון תעשייתי רחב, ובכלל זה מספר שנים כמנהל השיווק, מנהך סמינריםוסדנאות מצליחות על תכנון השיווק בבריטניה, אירופה, המזרח התיכון, אוסטרליה וארה"ב. בוא כתב עשרה ספרים על שיווק ורבים ממאמריו פורסמו. כמו כן, הוא ערך את ה- INTERNATIONAL MARKETING REVIEW.

ג'ון לפארד מנהל עסק משלו ליעוץ עסקי המתמחה בפיתוח הניהול, שיווק ופיתוח "חבילות" הדרכה. בעל ניסין של שנים רבות בהכשרה תעשייתית ומסחרית, הן כאיש מתוך החברה והן כיועץ חיצוני. בנוסף לעבודתו עם לקוחותיו הוא מרצה אורח בית בספר לניהול של קראנפילד.

נושאי הספר:

פתח דבר

הקדמה
   1. מה כרוך במכירת שירות?
   2. להגיע ללקוחות
   3. פתיחת ראיון מכירות
   4. מכירת תועלת
   5. טיפול בהתנגדויות
   6. טכניקות לסגירת מכירה