איך לקחת שותף ובכל זאת להרוויח
עשרות אלפי חברות ובהן צתחרים נמרצים, ניצבות היום בפני תחרות פרועה שלא
ידעו כמוה בעבר, והן מבקשות לשתף גורמים אחרים במשאבים ובניסיון שלהן
לפיתוח מוצרים חדשים, להשגת יתרונות גדולים יותר לגודל ולדריסת רגל
בטכנולוגיות חדשות ובשווקים חדשים. בריתות אסטרטגיות אלה הועלו על נס ובצדק
כנשק טכנולוגי. אבל השותפויות והבריתות מטשטשות את עצם המבנה ואת הגבולות
של החברות עצמן.
תהליך תכנונן של בריתות אלה וניהולם מעמיד את המנהלים
בפני משימות אדירות של המצאת תיאוריה ומעשה מדי יום ביומו. עד כה, כמעט שלא
היה להם לאן לפנות בבקשת עצה.
ג'ורדון ד' לואיס הוא מומחה בינלאומי בבריתות אסטרטגיות. בספרו "איך לקחת שותף ובכל זאת להרוויח" הוא מציג בפנינו את הניתוח המקיף הראשון מסוגו של תופעה זו ההולכת ומתפשטת בעולם. המשך חמש שנים של מחקר מעמיק בשטח, שכלל 500 שעות של ראיונות עם יותר ממאה מנהלים מארבעים חברות אמריקניות, אירופאיות ואסיייניות, הכיר לואיס מכלי ראשון חלק מהבריתות האסטרטגיות המוצלחות ביותר ואת האנשים הפועלים בהן. מנסיונן של חברות כמו IBM, פוג'- זירוקס, פורד, דאו כימיקל, אינטל, קומטסו, קורניג, סוני, אפל מחשבים ורבות אחרות, מביא לואיס תיאורים מבריקים ומפורטים כיצד הצליחו מנהלים בכל אחת מחברות חלוציותאלה להקים בריתות מסוגים שונים ולנהל אותן-החל משיתוך פעולה לא פורמלי, השקעות מיעוט וחוזים לשיתוף בסיכונים, ועד מפעלים משותפים בהיקף מלא ורשתות פעולה אסטרטגיות.
על סמך דוגמאות מעשיות מציג לואיס כיצד שותפים לברית בונים אמון ביניהם, מפתחים הבנה הדדיתומקבלים החלטות משותפות, ובה בעת שומרים על האינטרסים המרכזיים.
לואיס מסביר כיצד להימנע מתקלות בנוסח סוס טרויאני שחברות אמריקניות רבות נכשלו בהן כשמסרו לשותפיהם האסיינים מידע חיוני על התאמת המוצרים שלהן לשוק המקומי.
לואיס מצביע כיצד הבריתות מעצבות בסופו של דבר, את האסטרטגייה העסקית של החברה כולה, מכיוון שההחלטות לפנות לשווקים מסויימים ולהשקיע משאבים נוגעות לקבוצות של חברות הפועלות בתיאום ביניהן.
נושאי הספר:
חלק ראשון: מסגרת אסטרטגית חדשה
1. מדוע נעשו הבריתות כל כך חשובות?
2. ניצול בריתות אסטרטגיות
3. שיתוף פעולה למען יתרון תחרותי
4. הגנה על האינטרסים של כל חברה
5. שיתוף פעול עם המתחרה
6. ניתול בריתות לבניית עוצמה בשוק
חלק שני: סוגים של בריתות
1. פעולה במסגרת בריתות לא-פורמליות וחוזיות
2. בריתות בהשקעת מיעוט
3. מחויבויות לפמעלים משותפים
4. ארגון מפעלים משותפים ותפעולם
5. שליטה במפעלים משותפים
6. שליטה במפעלים משותפים חצי-חצי
7. בריתות עם אוניברסיטאות
חלק שלישי: יישום
1. חיפוש הזדמנויות
2. בחירת שותפים והקמת בריתות
3. פיתוח מערכת יחסים תכליתית
4. עבודה עם תרבויות אחרות
5. אנשים ומעשים: ערך רב יותר מבריתות
מאמרים נוספים בתחום:
